飲食店へ営業に行く前に読もう!契約を取るための7つのコンサルティング営業(WEB版)

*本記事は期間限定の無料公開です。

目次

この記事にたどり着いた方は「営業 飲食店 契約」や「飲食店 契約 取り方」等の検索でこのページを見つけていただいたと思います。
今までいろいろな飲食店の店長を経験してきました。
そんな中、電話や飛び込み営業の方とよく話します。
行動心理学の観点から「何か買わせる」姿勢で臨むと一歩引かれてしまいます。
飲食店と契約するためには、
飲食店に勤務している人以上に業界の動向や市場傾向を把握しておく必要があります。
私も営業経験があるのでわかりますが、いつまでも契約が取れないと本当に辛い。
周りからも非難の目で見られ、上司からは詰められる。
営業で最も必要なのは何か…
愛想のいい笑顔?コミュケーション能力?モチベーション?
…どれも大事ですが違います。
このサービスを利用すれば、もっと良くなる!
このサービスを利用すれば、客数が増える!
このサービスを利用すれば、もっと儲かる!
…こう感じてもらうことが大切です。
そのためには、最初から相手を勝たすつもりで提案しなければなりません。
弊社の場合、コンテンツマーケティングのみで飛び込みやテレアポなどの営業は一切行っておりません。
サービスを理解し、購買意欲の高いお客様がほとんどですが、2018年の契約率は45%でした。これは問い合わせから換算したリアルな数字です。
「アポイントさえ取れれば高い確率で契約を取れる」
そんな弊社のコンサルティング営業を7つに分けて紹介します。
最後まで読んでいただいた方にはステキな特典があります。
是非営業に役立てて、契約を取って下さい。

【営業で契約を取る方法①】訪問先の全てのWEBサイトを調べ、SNSはフォローしろ!

飲食店は他の企業に比べ、様々なWEBサイトに登録しています。
ほとんどのお店は食べログ、ぐるなび、ホットペッパーのどれかの有料会員になっているはずです。
訪問前に必ずお店の分析をしましょう。
業界でのセグメンテーション、客単価や雰囲気からターゲットを予測、市場でのポジショニングをある程度頭に入れておきましょう。
またWEBサイトの運用状況もよく把握しておく必要があります。
点数や口コミの数、写真の質、クーポンやコースの選定がしっかりされているかどうか…などなど。
必ず隙はあります。
WEBサイトを見て訪問先に何が提案できるか考えておきましょう。
最近はSNSに力を入れている店舗は非常に多く、特にインスタグラムを運用されている店舗が多いです。
大抵は意欲的な社員の方か、ある程度時間数働いているスタッフの方が運用しています。
インスタグラムのフォローは必須です。
お店の最新情報を追いましょう。

【営業で契約を取る方法②】会社説明をクドクドするな!会社紹介は名刺交換のとき一言で済ます!

飲食店の店長は基本的に時間がありません。
いつも何か仕事に追われています。
1時間もダラダラ話してはほぼ契約は取れません。
30分以内で決めましょう。
PDFの会社案内を開きながら、紙をペラペラめくり説明する営業マン。
会社の説明…サービスの内容…他者との違い…価格
失礼ですが、飲食店の店長はそんな営業資料山ほど見ています。
聞きたいのは「いくらで何が出来て効果はどのくらいか?」これだけです。
もう一回言います。
「いくらで?何が出来て?効果は?」
これ以外知りたくないんです。
貴社が何をやってるのかは後から関心を持ってもらえればいいんです。
名刺を渡す時に一言添えるだけ。
リライトなら「飲食店様向けに幅広くサービスを提供させてもらってます」の一言。
なんなら名刺に書いてあります。
営業資料もシンプルに。A4用紙1枚にまとめましょう。

【営業で契約を取る方法③】店舗の問題や足りないリソースをヒヤリング、そして素早いソリューション!

さてここからがコンサルティング営業の醍醐味です。
飲食店の店長はなぜアポイントを受けたのでしょうか?
それは単純に関心を持ったからです。
ならば「限られた時間で期待以上の価値」を提供しなければなりません。
訪問時に伺うのは「解決したい問題」です。
しっかり掘り下げてヒヤリング。
そして「じゃあ何ができるか?」を提案します。
もちろんすぐに応えるのベスト。
代案でも可です。とにかくしっかり応えましょう。
参考までのに…弊社のサービスで参入障壁が低く、契約が取りやすいものを紹介します。
・インスタグラムのフォロワーアップ
・各グルメサイトの効果的な運用および費用対効果
・Googleマイビジネスの運用方法
どれも問題なくできている飲食店はほぼありません。
大なり小なり何かに問題を抱えているはずです。

打ち合わせ時のポイント

①分析を元に何ができるか、訪問先でパソコンを広げながらアドバイスする。
②食べログのページや点数、Googleマイビジネスの運用テクニックを紹介する。
③インスタグラムをやっている店舗には、ハッシュタグチューニングのノウハウを教える。

営業に役立つコンテンツ

下記は安価に購入でき、かつ飲食店の方に非常に役立つコンテンツです。
実際に飲食店の現場では知らない方も多く、とても関心を持っていただけます。

【食べログ営業は絶対教えない!】7つの運用方法

【完全保存版】飲食店のGoogle(グーグル)マイビジネスで表示順位アップ!

現役WEBマーケターが行なっている12のMEO対策! ​

※画像タップで購入画面に飛びます。
あなたがサイト分析できなくても、知識があれば訪問先で喜ばれます。
「えー!契約を取る前に教えていいの?」と思われるでしょうが、自分で出来る人は勝手にやります。
打ち合わせに呼ばれたという事は関心があります。
購買意欲は高い上、自分ではできない、やりたくないという方がほとんどです。
そんな方に刺さるプレゼンをしましょう。

【営業で契約を取る方法④】商材を押し売りするな!価値を伝えろ!

別にサービスがどんなに良くても、欲しいと思ってもらわなければ契約は取れません。
大切なのはその価値を伝える事。
安かろう良かろうの方もいますが、誰だってどうせやるなら効果があるほうがいい。
経営者は効果があるなら出費を厭いません。
あなたが販売している商材がポスレジでもWEBサービスでも、それを導入する事で生まれる新しい価値があれば必ず関心を持ってもらえます。
リライトではたくさんの商材を持っています。それは飲食店の足りないリソースをいつでも補えるようにです。
飲食店の悩みは「集客と利益確保」です。
この2つに直結していれば必ず関心を持たれます。
もう少し言うと、①集客施策、②費用対効果の分析です。
「お客様を増やす」このシンプルでもっとも難しい問題が飲食店を悩ませています。
そして何にいくら販促費をかければ、集客できるのか。
この費用対効果の分析ができない方がほとんどです。
もうおわかりだと思いますが…
提案するサービスが利益を生むもの、集客につながるもの、そして価格に見合った効果があれば契約は取れます。
必ず契約は取れます。

【営業で契約を取る方法⑤】販促費は限られている!契約を取る前にお店が出せる金額を想定しよう!

飲食店で何か新しいサービスを導入するのは、彼らにとっていわばギャンブル。
グルメサイトを新しく始めるにしろどれぐらい集客が見込めるか…とにかくスタートしないと効果がわかりません。
当然、慎重になります。
1度始めてしまえば毎月多少の予約は入ります。徐々に支払いの感覚が麻痺し、少しでも予約が入るなら…とプランを下げる等の発想もない方もいらっしゃいます。
ポイントは…
訪問先が各グルメ媒体にいくらの費用をかけているか?を知る事です。
どのグルメサイトでも無料プランなら広告がでます。
広告がでなければ毎月10,000円以上をかけています。
調べれば何媒体に有料登録しているかがわかりますよね?
長くやっているお店ほどグルメサイトの集客力の低下に悩んでいます。
ひと昔前に比べると、食べログ、ぐるなび、ホットペッパーの予約数は激減しているからです。
とはいえ…多くの飲食店はプランダウンに抵抗があります。
ですが集客効果の低いサイトに多額の費用をかけていても効果は得られません。
費用対効果を分析すればわかりますが、
予約獲得数さえ維持できれば、露出度を下げても問題ない…という判断できます。
特に予約があまり入らない店舗はチャンスです。
プランを下げてもらい、浮いたお金で御社のサービスを入れてもらいましょう。

【営業で契約を取る方法⑥】ハードルの低いサービスを提案する!1度の契約で信用を勝ち取りプランアップを狙え!

御社で本当に売りたい商材が高価なものだったり、すぐに必要のないものであれば、それ以外のサービスを提案して契約しましょう。
きっかけは月額10000円から30000円程度のサービスで十分です。
グルメサイトの費用を下げてもらい、
浮いたお金でGoogleマイビジネスのMEO対策インスタグラムマーケティングをおすすめしましょう。
運用代行よりも「まずは最初の3ヶ月で弊社のノウハウを学んでください」という姿勢で臨みましょう。
よくGMBの運用で50,000円も取る企業がいますが、
正直飲食店でポンっと50,000円も払う店は稀です。

飲食店が使える販促費っていくらぐらい??

ちょっと脱線しますが重要なポイントなので説明します。
いきなりP/L見せてくれるお店はないですよね?
もちろん「売上は?」と聞くのも失礼です。
立地、席数、営業時間などからある程度売り規模を予想。
家賃と毎月の客数、客単価を聞いておけばある程度損益分岐点が予想できます。
多くの飲食店で使っている販促費は、売上の3〜10%ぐらいが相場です。
もちろんFLが高い業態や固定費が高い好立地などはなかなか販促費に費用を割けないのが現実です。
このあたりの数字は抑えておきましょう。

【営業で契約を取る方法⑦】大切なのは「貴店をお手伝いをさせてください!」という姿勢!まずはお店にメリットのある提案を!

飲食店向けのサービスなら「手間が省ける」「集客につながる」「利益が出る」そんな提案が刺さります。
まずは「クライアントを勝たせる!」これに尽きると思います。契約を取れたら終わりではなく、契約を取ってからがスタートです。
飲食店で働く人は情報収集が苦手な人が多いです。
我々にとって常識でも「おっ!」と思われることはたくさんあります。
一度でもアポイントが取れれば定期的に連絡する事で契約に繋がることがあります。
また契約後はこまめに連絡してください。
弊社ではLINEグループやチャットワークなどを使って定期的に連絡を取り合うよう指導しています。
「いつでもクライアント様と連絡が取れる状態を作る」
営業とは結局コミュニケーションです。
「この人と一緒なら仕事したい、任せてもいいかな?」と思わせなければなりません。
これが長期契約を取る最大のポイントです。
そして、何か困った事があったら、すぐにあなたを頼ってくれる…そんなクライアントを増やしましょう。
御社のサービスがどれだけ高くても、あなたが信用に足る人間なら必ず契約は取れます。
結局…どの営業マンも人間性とコミュニケーション能力がものをいいます。

【最後までお読みいただきありがとうございます】リライトからのご提案!

もしあなたが営業に関する悩みをお持ちで、下記1つでも当てはまるものがあるならリライトの営業ノウハウを学びませんか?
☑️定期的に営業に行っているのに、なかなか契約が取れない!
☑️自社の商材が高額すぎてなかなか契約に繋がらない!
☑️将来的に独立したい!今のうちに商材が欲しい!
☑️現在フリーの営業マンで商材を探している!

リライトの営業ノウハウを学ぼう!

リライトでは営業のサポートをしてくれる方を募集しております。
もちろん、弊社では商材を押し付けるだけではなくどうやったら契約が取れるか?を全力でサポートいたします。
さらに弊社の商材を販売すれば、成果報酬で還元させていただきます。
還元率は商材にもよりますが、最大40%のものをご用意しております。
もちろん商材にはノルマもなく、設定価格はある程度自由。
現在、飲食店向けの営業している方にとって最適な副業です。

例…MEOサービス月額40,000円を契約した場合

契約金:40000円
報酬:16000円
しかも、半年契約なら毎月契約料が入ってくる!!
これほど高単価な副業はなかなかありません。

提案できる商材・サービスたくさん!

WEB関連
・グルメサイト運用代行(食べログ・Retty・ぐるなび・ホットペッパー)
・グルメメディア掲載募集(aumo、エバデリ)
・インスタグラムマーケティング
・GoogleマイビジネスMEO対策
店舗関連
・POSレジ導入
・インターネット回線導入
・USEN導入
営業関連
・商品開発
・人材紹介
・人材派遣
・DTP(看板・POP・メニュー)デザイン
店舗開発
・開業支援
・物件紹介、物件探し代行
*報酬に関してはご登録後資料をお送りいたします。

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①下記、お問合せフォームより営業代行登録。
②登録後、弊社担当から折り返しご連絡。

③お打ち合わせ後、代理店契約終結。

④営業代行スタート!

 

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